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互聯網課堂
網站運營ROI策略
 更新時間:2013-04-08
如果我是客戶,對著新入行的網站銷售人員,一定是該要實效的時候要品牌,該要品牌的時候談實效。我安排你們每天過來道歉,沒思想的男商務經理不要,長得丑的女商務經理不要,你們的大腦每天替我思考。——奸詐是不是?你的客戶就是這樣的奸商!

 

  經營網站的人時時刻刻要記住:不是誰給錢誰就是大爺,規則是平臺定的。網站為客戶提供的服務有兩個:渠道、營銷。失去了規則制定權,就是去了渠道控制權,失去了定價權,最后連服務也不值錢了。但是也要認識到:制訂規則不是件很牛的事情,規則要體現公平,讓平臺良性發展,形成健康的生態。規則不是暴政,橫征暴斂勢必引起暴動。

 

  原則之下談服務:首要的事情還是深思服務是什么,效果是什么,客戶要的究竟是什么?

 

  我們面對的是兩種廣告投放方式:效果營銷、口碑營銷。我發現兩個領域的專業人士經常相互誤解。地產客戶應該做的事情是傳播品牌,淘寶商城商家應該做的是追求最大轉化率,這是兩個世界的事情,盡管名字都是互聯網廣告。

 

  我們仔細思考ROI的應用,會發現越大宗越不考慮直接ROI,越快銷越計較直接單筆的ROI。認真思索經典案例,我們才認識到ROI的手法,例如: APPLE的營銷確實很牛,自己不做廣告,賣APPLE的人打上IPHONE字樣追求效果幫他打廣告。APPLE降服了人心之后,還制造饑渴,每個人都覺得IPHONE4難買,可是我們發現IPHONE4現在都成街機了。創造品牌神話,制造信任,制造饑渴;供貨量永遠低于需求量一點點,比敞開供應銷量還高。發現沒有?APPLE的廣告絕對不會考慮單筆ROI。這些整合營銷的高手從策劃起抓住細節,攻破人心,營造信任,制造饑渴,經歷較長過程之后才一下子收割。高手,從不輕易出招;好的銷售,絕不輕易報價;最高境界的營銷一定是直指人心,攻心之后,一舉拿下!

 

  必須認識到:過于追求實效的根本不是廣告!那么這樣的營銷是怎樣做成的?策劃,整合營銷!營銷策劃不過如此:你的產品給客戶帶來什么價值?怎么讓客戶相信你的產品?怎么讓客戶將購買變成行動?用什么途徑讓客戶知道你的產品?營銷的步驟是怎樣的?好的營銷策劃必須體現三個詞:新穎,邏輯,可行。

 

  OK,現在你懂得專業了,你懂得對奸商客戶說不了——不免費,不混淆效果營銷與品牌營銷,不賤賣服務。不做商家呼之即來揮之即去的走狗,我們要像姜文在《讓子彈飛》里面說的:我要站著掙錢。那么,怎么能站著掙到錢呢?專業,還是要專業。我們必須遵循服務創造價值的原則,否則我們消滅了奸商自己又變成了新的奸商。專業原則是:

 

  小商家應該選擇實效營銷,注重單筆ROI實效,品牌的不足通過自我的社區營銷來補充;大商家應選擇品牌營銷,忽視單筆ROI指標,注重整個推廣項目的最終結果,效果通過營銷策劃來實現。

 

  策略正確,原則清晰,請站著,直起腰干面對你的客戶:“X總,您的投放思路應該是這樣的

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